“我们已陆续将P2500在PVC钢丝软管行业组织五家企业进行产品试用，目前所有试用企业均反馈产品使用效果良好，尤其在白度、透明度及光泽度方面较推广初期均有显著提升，衷心感谢贵公司在产品研发与质量提升方面的持续努力，期待未来继续携手……”
2025年12月，一封来自山东客户的试用反馈函发到了托克逊能化，信中提到的P2500医用树脂，是公司2025年新开发的“尖子生”，如今已在多家企业中稳定应用，成为医用材料领域的“潜力股”。
这封邮件看似只是对一款新产品的肯定，但对托克逊能化而言，它更像是一枚勋章，印证了公司在2025年推行新疆中泰“以销定产”试点工作所取得的阶段性胜利。托克逊能化不再是那个“生产什么，市场就卖什么”的传统巨人，而是转身成为一个能敏锐倾听市场心跳、精准满足客户需求的“柔性舞者”。
转身
“以前我们更关心‘生产了多少’，现在每个人都在思考‘为客户解决了多少实际需求’。”托克逊能化生产管理部副部长王志军告诉记者。“以销定产”试点前，生产线追求长期高负荷运转，通用树脂大量产出，却时常面临库存积压；而市场需求的高附加值、特种树脂，反而供应不足。
王志军记得，公司曾向河南一家客户推广R1069树脂，试用后却未能转化为长期订单。“我们生产的东西，和客户真正需要的，有差距，这种‘错配’不仅导致潜在客户流失，也让企业陷入高产不一定高利润的困境。”王志军说。
转变的契机，来自新疆中泰推行的“以销定产”策略，托克逊能化作为试点单位，将“以销定产”视为打通产业链价值闭环的关键抓手。“‘以销定产’是手段，‘以效定产’是目标，‘先算后干’是原则。”托克逊能化党委书记、董事长王文明概括道。如今，公司每一张生产订单都必须经过效益测算，优先排产高利润、高周转率的产品，生产计划不再单由产能驱动美林配资，而是由销售订单和效益评估共同决定。
攻坚
当生产线遇上“多品种、小批量”，纵使理念转变得再坚定，落到车间里，都是一道道需要硬碰硬解决的难题。
“之前最头疼的就是频繁转产。”托克逊能化高性能树脂分公司糊树脂车间党支部书记、主任张喜伟指着车间生产装置说：“装置年产3万吨树脂，能生产出12种不同牌号的产品。随着‘以销定产’推进，几百吨的小批量订单成为常态，产线切换频繁，比如转产过程中，如果干燥系统清理不净，极易产生‘混料’，影响产品纯度，车间的生产效率远不及预期。”
为了解决这些问题，车间摸索出了一套“组合拳”。每开发一种新产品，技术员都会提前制定详细的工艺操作卡，明确配方、参数和操作步骤，下发到班组。“就像做菜的菜谱，照着手册来，保质也保量。”张喜伟说，除此之外，车间还推行跨岗位培训，鼓励员工从“专才”变“通才”。聚合回收外操员工吕东东，从只会基本流程，到熟练操作干燥、聚合等多个岗位，“现在人手紧时喊一声，我随时能顶上，感觉自己成了‘多面手’。”他说。降粘装置丁班班长王文智更是能够一人精通五个岗位操作技能。
“在一次PB1000树脂转产任务中，时间紧、要求高，我们立刻组建一个临时小组，配合起来特别顺畅，很快就把参数调稳了，质量也过关。”王文智回忆道。
同时，车间针对客户差异化需求还实行柔性生产，提出“定制化服务”。例如同样是P2500医用树脂，A客户需要更高透明度，B客户要求特定粘度，车间便通过微调配方和工艺参数，实现“千客千面”。
在柔性生产下，2025年全年R1069与PB1000合计增效2700万余元，顺利完成4项新产品开发及3项质量攻关课题，成功试产某专用料并获下游客户验证认可；P450糊树脂实现粘度可控、性能稳定的定制化生产。
蜕变
变革的另一端，销售的角色被重新定义。
销售人员从传统的商务型向“商务+技术”型转变，深刻了解客户需求，推动二次开发，提升客户粘性和认知价值。“我们一定要从传统的产品销售转向价值销售。将新中泰的价值有效的传递给客户。”销售分公司党总支书记、总经理陈德帅说。
记者看到，在“以销定产”的模式下，销售团队的角色发生了根本性转变。他们不再被动等待新需求的订单，而是主动出击，深入市场终端。“我们不仅要了解客户现在的需求，更要通过深入沟通、应用场景分析、产品指标数据分析、市场需求量化分析等，去挖掘他们的潜在需求。”陈德帅介绍道，目前针对新产品的需求调研，销售团队会对目标市场进行细分，找准市场定位，明确客户下游产业的发展趋势，进而形成一份相对有参考价值的市场调研报告，而这些来自市场一线的声音，将为生产和产品研发提供重要依据。
“以前我们可能只关注一级客户的标准，现在要把指标的触手延伸到二级、三级，甚至终端用户，实现‘一批一策’定向发货。”王志军说。“我们现在卖的不仅仅是产品，更是一种服务和解决方案。当我们比客户更懂他们的需求时，这种信任和粘性是不可替代的。”陈德帅说。
这种深度绑定，为企业带来了实实在在的信任基础。据统计，河北一家客户，全年采购订单中托克逊能化的树脂占比达80%；一款R1069树脂，在国内细分市场的占有率从不足50%提升至80%以上。托克逊能化成品库存量同比也显著下降。
一年下来，变革的成效显著，客户投诉率明显下降，客诉响应机制实现“实时受理、实时诊断”。山东客户主动推广，广东挑剔的合资企业持续采购……市场用订单投出了信任票。托克逊能化用实实在在的成绩证明新疆中泰在“以销定产”的道路上迈出了坚实的一步。“以销定产是一个逐步深入的过程，接下来，我们要在树立行业品牌上下功夫，首先做到新疆最具影响力，然后做到西北，再做到全国，让大家感受到新疆中泰是在用现代化的、专业化的营销管理来经营产品，用新中泰的价值创造在服务客户。”陈德帅说。
据了解，目前新疆中泰旗下已有三个品牌成功认证“新疆优选”，这不仅是对产品品质与品牌实力的权威认可美林配资，更成为企业产品拓展广阔市场渠道、跻身更高层级展示平台的“通行证”。
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